営業に動画を活用！メリットや営業動画の作り方ポイント＆注意点解説

従来の営業のスタイルといえば、テキストや画像を使ったパンフレット、いわば紙媒体でので自社の商品やサービスのPRを行うことが主流でした。

しかし、昨今では多くの企業が紙媒体を使った営業方法から動画を活用した営業スタイルへと変化しています。

しかし、ただやみくもに動画を制作するだけでは納得のいく効果を得ることはできません。

それでは、どのようなことに気を付けて動画を制作したらよいのでしょうか。

この記事では、動画を活用するメリットや動画制作のポイント、企業の活用事例、注意点を解説していますので、ぜひ営業での動画制作の参考にしてみて下さい。

動画活用は営業には欠かせない大事なツール

営業動画は、今や商品・サービス紹介や自社紹介など短時間でより多くの情報量を商談相手に伝えることができる、営業ツールとしては欠かせない存在です。

現在では、多数の企業が営業動画を活用しており、実際に動画を営業ツールとして活用している営業担当者へ行った意識調査では以下のような結果が出ています。

さらに、「効果がある」と回答した人に具体的にどのような効果があったのかを聞くと、以下のような回答が得られました。

出典元：SENLEN 　商談中に動画を活用する営業担当の84.7%が「商談前」の営業動画活用にも意欲　理由として「話題性」や「ナーチャリング効果」に期待の声｜株式会社CIのプレスリリース (prtimes.jp)

上記の通り、80.0%の方が、商談中の営業動画を活用したことへの効果を実感しており、効果を実感していると回答した約6割の方が、「受注スピードの向上」や「商談の負担軽減されている」と答えています。

この調査結果から見ても、営業動画を活用することで得られるメリットは大きいと言えるでしょう。

また昨今のコロナ禍により、営業の仕方も従来の対面営業からオンラインへと急速に移行し、今や動画を活用した営業手法は必要不可欠なツールの1つとなっています。

営業動画を活用するメリット5つ

営業で動画を活用するメリットとは具体的にどのようなものなのでしょうか？

以下主な5つのメリットについてそれぞれ少し詳しく解説していきます。

• 同質な情報を伝えられる
• 短時間で多くの情報を伝えられ効率化が図れる
• 動画を視聴した相手の記憶に残りやすい
• より具体的なイメージを把握できる
• 自社サイトやSNSなどの媒体を通して広くアプローチできる

同質な情報を伝えられる

一番のメリットは、同質の情報を商談相手に伝えられるという点です。

従来ではプレゼンの際、パンフレットや作成した資料を用いて営業担当者が口頭で説明するスタイルが一般的でした。

しかし、営業担当者のトークスキルや経験の差により、商談成約が左右されてしまうという問題点がありました。

その点、担当者が同じ営業動画を用いれば、例え個々の営業スキルに差があっても同質の情報量を豊富に相手に伝えることができるのです。

短時間で多くの情報量を伝えられ効率化が図れる

動画では「視覚」だけではなく「聴覚」も用いて訴求できるため、短時間で商品やサービスの魅力を商談相手に伝えることが可能です。

実際の商談の場では、限られた時間の中で商品やサービス紹介など、多くの情報をより効率良く商談相手に伝える必要があります。

動画を活用すれば、商品・サービス紹介などの説明を短時間で分かりやすく伝える事が可能となり、その結果時間の効率化が図れます。

短時間で商品やサービスの説明を終えることができれば、残りの時間を質疑応答などにあてることもでき中身の濃い商談を行うことができる分、成約率も高くなるでしょう。

動画を視聴した相手の記憶に残りやすい

「視覚」「聴覚」を用いて相手に訴求できる動画は、相手の記憶に残りやすくなります。

人間が受け取る情報の五感による知覚は、視覚83%と聴覚11%と言われています。

そのため「視覚」「聴覚」に訴求できる動画の方が、商品・サービスの魅力を強く印象づけることができ、相手の記憶にも残りやすくなるのです。

より具体的なイメージを把握できる

商品やサービスを実際に使用しているシーンを動画として見ることで、イメージが具体的に把握できるところもメリットの一つです。

形のないサービスや持ち運び困難な商品の場合には特に紙媒体のプレゼン資料を読み込むよりも速く理解することができ、具体的にイメージしやすくなるため、商談成約にも繋がりやすくなるでしょう。

自社サイトやSNSなどの媒体を通して広くアプローチできる

自社サイトやYouTube、SNSなどの媒体に動画を張り付けることができるという点もメリットの一つです。

さまざまな媒体で配信を行うことにより大勢の方に動画を視聴してもらいやすくなり、自社の商品・サービスに興味がある相手へのアプローチできる可能性も高くなります。

営業動画の活用方法

それでは実際に、営業動画はどのようなシーンで活用されているのでしょうか？

営業動画の種類4つ

営業動画活用方法は、主に以下の4種類があります。

活用方法は上の表のようにさまざなですが、よく使われているのは、商品・サービス紹介動画です。

一般的な商品はもちろん、以下のような商品やサービスの場合には特に商談相手がイメージをつかみやすいため有効です。

• 持ち運び困難な大型の商品の場合
• 形のないサービスの場合

大型の商品の場合には、実物を見ることができなくても実際の映像を動画で見ることができ、形のないサービスの場合もCGやアニメーションを使って商談相手に分かりやすくイメージを伝える事ができます。

お客様の声動画は、第三者の立場である利用者が商品・サービスを使った感想なので、消費者側からすると信頼度が高まりやすく、販売促進に繋がりやすくなります。

商談以外のシーンにも動画活用

動画は商談以外にも営業メールや顧客へのアフターサービスなどへの活用も可能です。

マニュアル動画では、商品・サービスを購入した顧客へのアフターサービスとして活用されています。

活字ばかりのマニュアル本を読み込む作業は億劫になりがちですが、具体的なイメージが掴みやすく理解しやすい動画では、顧客の安心感を得られやすくなります。

ウェビナー動画では、リアルタイムでの配信と録画配信の2つの配信方法があり、セミナーを開催する場所を問わないので、遠方の方など大勢の方へ向けた情報発信が可能です。見込み客への購買を促せるでしょう。

また、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを通して動画を配信することで、見込み客の獲得が可能になります。

SNSは拡散性も高いので、視聴者が興味のある動画と判断し、拡散すれば多くの視聴者の目に触れることになり、認知度や見込み客の向上に繋がりやすくなります。

また、YouTubeでは独自のアルゴリズムがユーザーにおすすめ関連動画を表示してくれるので潜在的顧客の引き寄せも可能になるでしょう。

営業動画の活用事例

ここからは、実際に動画を活用している企業の事例をそれぞれの用途別に見ていきましょう。
どの企業も工夫を凝らした動画となっています。

商品紹介動画

文房具でお馴染みのコクヨの商品紹介動画です。

商品の性能や従来品との比較など商品の魅力満載の商品紹介動画です。

デモンストレーション動画

日本の大手海運会社である株式会社商船三井の自動車専用船の紹介動画です。

大型船の内部が分かりやすく丁寧に説明されています。

実物を見ることのできない商談相手にも、具体的なイメージが伝わりやすい動画となっています。

企業の紹介動画

リゾート施設で有名な株式会社星野リゾートの企業動画です。

星野リゾートの歴史が物語形式で紹介されており、とても分かりやすく見ていて楽しい工夫が施されている企業の歴史紹介動画となっています。

お客様の声動画

ハウスメーカーのレスコハウス株式会社のお客様の声紹介動画です。

実際に家を建てたお客様がお部屋の中を案内しながらこだわりポイントを紹介しています。

動画制作のポイント

それでは、実際に動画を制作する上でどのようなことに気を付けて制作したらよいのでしょうか。

動画の目的をしっかり明確化する

目的もなく動画制作を始めては、思うような動画の効果は得られません。
しっかり目的を明確化する必要があります。

どういう場面で動画を活用したいのか、自社の商品・サービスを深く理解してもらいたいのかなど、目的をしっかり定めましょう。

動画は5分以内に収める

目的が明確であっても、伝えたいことを全て動画にしていては、長くなってしまいます。
長い動画は視聴者に好まれず、動画を見る側の集中力が低下しやすくなります。

1対1の営業なら1分以内、長くても5分以内に収まるように制作するのが理想です。
どの箇所が必要で、どこが不要な部分なのかをしっかりと決めて、動画を切り取ることが重要です。

短い時間内に伝えたいことを集約した簡潔で分かりやすい動画を制作するよう心がけましょう。

分かりやすさを重視する

商品・サービスの特徴を相手に分かりやすく伝えるということも大事なポイントです。

動画のインパクトや見栄えばかりが良くても、内容が分かりにくければ購入には繋がりません。

商品の訴求ポイントはどこなのか、相手に理解してもらうためにも分かりやすさを重視した動画制作を心がける必要があります。

動画を制作したら大勢の方に動画を視聴してもらうのも一つの方法です。

担当者が分かりやすい動画を制作したと思っていても、案外他の人が見ると分かりにくいということもあります。

第三者に動画を確認してもらいながら、動画制作していきましょう。

ターゲットに合わせた動画制作が必要

企業と個人消費者とでは訴求するポイントが違ってくるため、ターゲットに合わせた動画制作が必要です。

企業向けの営業動画の場合

企業向けの営業の場合、商品・サービスを導入し問題解決することによって、利益がどれくらいあるのかが相手企業の重要な選定基準になってきます。

商品・サービスを利用するうえで、相手企業にどのようなメリットや利益があるのか具体的に提示しましょう。

また商談時のアピールポイントとして実績紹介などの情報を載せると信頼度がUPします。

個人消費者向けの営業動画の場合

個人消費者向け営業では、企業向け営業とは異なり、商品・サービスを魅力的に見せたり、割引や特典も加えるなどの工夫を行い、購入意欲を高めましょう。

営業動画作りの注意点

動画制作する上での注意点も見ていきましょう。

自社での動画制作は企業のイメージダウンにつながる事も

コストを抑えようと自社で営業動画の制作を行う場合には注意が必要です。

自社で制作した動画は、動画のプロが作ったものと比べると、どうしてもクオリティーが下がってしまうからです。

動画の質が低下してしまうと、伝えたいことも相手にうまく伝わらず、最悪の場合会社としてのマイナスイメージにも繋がってしまいます。

自社での動画制作スキルに自信がない場合や、初めて営業動画を制作する場合には動画作り専門の企業に依頼しましょう。

要望はきちんと正確に伝達する

動画作りを外部に発注する場合には、動画の用途やイメージ、尺の長さなどを正確に伝えなければなりません。

企画や構成などの打合せの段階で、用途やPRしたいポイント、などを丁寧に伝えておかないと、いざ動画が仕上がってから自分の要望と異なる、用途に合わないなどの不都合が発生する恐れが出てくるからです。

そうならないためにも、こちら側の要望を正確に伝えましょう。

「課題解決」を重視、相手目線で

相手の課題解決を優先とした相手目線で訴求することが重要です。

動画を制作する側の売りたい気持ちが先行し、ただ商品やサービスの良さを前面に打ち出すだけでは、購買には繋がりません。

実際に動画を視聴する相手が抱えている課題点に対して、自社の商品やサービスを導入することにより、”どんな効果があるのか”を相手の目線に立ち、明確にアピールする動画作りを心がけましょう。

営業に動画を活用する時代に

営業方法も時代と共にデジタル化へと急速に加速し始めています。

動画を上手に活用し、商品紹介・宣伝・顧客へのアフターサービスなどあらゆる用途で役立てましょう。

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